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盘点我国涂料行业内销的10大潜规则

发布时间:2021-02-18 20:00:18 阅读: 来源:二氧化氯发生器厂家

2008年秋交会,70%以上企业准备出口转内销;2009年广交会,主办方首次用降价的形式,鼓励企业参与,但参与企业的数量仍比以往有所减少。在此背景下,“内外双修”已经成为出口型企业必须要走的路。

早在几年前,有些目光敏锐、有忧患意识的企业已经行动,但往往出现产品好经销商不认、市场拒绝的情况。对此,有的企业认为自己质量太高、有的觉得国内消费者认识能力有问题,还有的认为竞争缺乏秩序等放弃或被市场的大潮淹没。

销售不畅已成为出口企业做内销面临的问题,其根源在于:出口企业以自有惯性思维看问题,导致了思维错位,没有入乡随俗,毁于游戏规则。要想内销好,关键要了解、把握国内市场销售的潜规则。

潜规则一:重工厂,更重市场

基地、工厂、产品,是拉动龙头外销市场的三驾马车,必须重视。但对于国内市场来讲,产业链营销时代,市场为头,其决定着企业发展速度和生存质量。外销时,企业把市场甩给了国外公司,不参与建设;运作国内时,依然想靠简单代工的方式生存,势比登天,只因地域、劳动力优势等都已不复存在,唯一的出路,就是自主运作市场,成为品牌。

内销市场运作风生水起的企业,大多优势在市场、品牌,所以出口企业加强内销,最重要的就是模式观念,模式观念是方向,方向错了,马力越大,可能死得越快!

潜规则二:内销市场,没有品牌没法活

国外市场不需要、也不允许企业做自己的品牌。内销市场上,竞争白热,从产品战到价格战,从概念战到渠道战到品牌战,营销战争五花八门,市场也趋于成熟和理性,目前,品牌已经成为食品领域的进入门槛,品牌知名度、忠诚度、美誉度、品牌文化、品牌精神等层面,均已展开,出口企业做内销,必须重视品牌,这种品牌是真正意义上的品牌,是消费者认可的品牌,不是某个单位发的牌牌,而这恰恰又是出口龙头的短板。

在品牌方面,转内销的出口型企业,这样的现象比较普遍。“产品是巨人,品牌是婴儿”。但这个“婴儿”必须让他长大,不能逃避,要有好的解决方案,品牌工程也是个水到渠成的过程。

潜规则三:价值为王

有些朋友抱怨:国内的消费者消费不起我的产品。其实不是这样,中国的消费能力已经不容置疑,如果还停留在“消费不起”的层面上,你将可能错过“世界上做好的市场”。外国企业、奢侈品牌都看到了中国的高端市场商机,而坐在“福坑”中的企业,却在抱怨,埋怨自己的产品好,价格高,消费者不能接受。

其实,消费者购买产品时,最重要的是价值,只要他觉得值,他可以花上3个月的工资,买一个手包,这就是价值。

所以如何把自己的质量优势转换成价值优势,这是出口企业需要考虑的事情。

潜规则四:市场渠道多样

出口企业的销售渠道很窄,普遍是通过一些出口展会争取订单,一对一沟通,简单直接。

国内市场区别就很大了,如卖场、超市、批发、专卖店、网络、直销、团购、礼品、特通等销售渠道鱼龙混杂,和经销商合作的模式更是花样百出,如果企业的营销模式不清晰,很容易误入歧途。

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